岐阜県なんちゃってブロガーyossyの書き綴るブログ。[公開記事480件/2016年11月27万PV]

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本レビュー|「人たらし」のブラック交渉術/内藤 誼人

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僕が心理学の本が好きな理由

僕の好きな本のジャンルの1つに心理学系の書籍があります。
これまでにこのブログでも本レビュー記事として、メンタリストのDaigoさんの書籍(ちょっとした行動で未来を変える52のヒント人を操る禁断の文章術)や、ほんまでっかTVでもお馴染みの植木さんの書籍(植木理恵のすぐに使える心理学)などを取り上げてきましたし、ここで紹介していない心理学系の本もいくつか買って読んできました。つまり、僕は基本的に心理学の本が好きなんです。

なんで僕が心理学系の本が好きなのかというと、『読んでこれは良いかも』と思った会話・交渉術・行動・振る舞いを、自分自身の生活の中ですぐに実行して試して実践してみることができるからです。対人関係を含む場面なら、仕事でもプライベート問わず実践できます。
そしてそれらを試すのにお金もかかりませんし、敢えて自分で言わなければ相手に悟られる事もないわけで(笑)。

そんなわけで、心理学の本で紹介されている会話術や交渉術、行動・振る舞いはあらゆる対人関係において有効活用できるシーンがとても多いので、僕にとっては興味・関心のあるジャンルとなっているわけです。
対人というのは何も会話に限らなくて、こういうブログの文章を書いて他の”誰か”に読んでもらうような時でも心理学のテクニックはとても役に立ちます。
そう考えると、本の千円・二千円程度の出費で、今後ずっと利用できるような会話・交渉のスキル・ノウハウを習得して、仕事やプライベートでより大きなリターンが得られるなら、費用対効果が高くて、お得だなって思うわけです。コスパあげぽよーーってやつです(意味不明)

さてさて、前置きが長くなりましたが、そんな心理学系の本を最近一冊読みましたので、今回はその書籍のレビューでも書こうかなと。
読んだ本は『「人たらし」のブラック交渉術 ~思わずYESと言ってしまう魔法の話術~』です。

”「人たらし」のブラック交渉術”で印象的なエピソード

「人たらし」のブラック交渉術の著者で、心理学のジャンルでは著名な心理学者の内藤 誼人さんの書籍は今回初めて読みました。
ブラック”交渉術”というだけあって、仕事やプライベートで誰かと交渉する際に有効なテクニックやノウハウが合計62点のエピソード掲載されています。
そして”ブラック”交渉術というだけあって、交渉術といっても正攻法でないような(ちょっとずるい感じ?)な交渉術なんかが割と多めに紹介されてます(笑)
もちろん、正攻法な交渉術も紹介されてますけどもね(^_^.)

読んだ感じ、交渉術が必要になるケースって、まぁ仕事でもプライベートでもありますけども、特に営業のような職種でお客さんと接触機会が多いような機会の多い仕事をされている方には特に参考になる点が多いんじゃないかと思います。

本書「人たらし」のブラック交渉術を読んで、62点のエピソードのうち、その中から個人的に印象に残ったエピソードを3点に絞って、書籍の本文引用と自分の感想を含めて紹介したいと思います。

先読み能力=相手調査力

交渉に成功するコツは、相手は、どんな人柄なのか、どんなところに弱点があるか、どういう話し方をすればうまくいくのか、という点に関して、正しい”あたり”をつけることである。
~~~
どんなに頑張っても、石油がない場所には、石油はない。
魚がいない場所には、魚はいない。
とにかくがむしゃらに頑張ろう、というのは立派であるが、根本的に間違っている。
~~~
相手の対応とホンネを調べながら、先を読んで動くことが大切である。

先読み能力(=相手調査力)は本当に大事だと思います。特に仕事で初めて打ち合わせでお会いするような相手の場合などは。
まだ会っていないこれから初めて会うという相手でも、今はSNSでfacebookなりTwitterなりブログなり何かネットで情報発信している人も結構多いので、まずはネットで名前検索してみて、もし本人が見つかれば過去のタイムラインを見渡して投稿内容を見れば、その相手がどういう事に興味を持っている人なのかは事前にチェックできるご時世ですのでね。なんで営業の方とかは、初めての交渉相手に会う場合は事前にネットでソーシャルアカウントチェックとかは普通にやっておいた方がよいかもしれませんね。

ちなみにyossyはそういうソーシャルチェックを事前にやっているかというと、仕事で会う方の場合はやってますね(笑)
『あー、こういう事に興味感心がある方なんだ、という事はこういうのはあんまり好きではないのかな』、とか事前に相手のあたりをつけることができるので。

もちろん会って話してみないと分からない事のほうが多いので、実際の会話のやりとりで相手の興味関心事や何を望んでいるかを推測して、それを踏まえながら話を進めるようには心掛けてはいるつもりですけれども。
まぁあくまで自分視点なので、相手はもしかしたら、”なんだこいつ、また的外れな事ばかり言ってる・・”って思われてるのかもしれませんけども・・(>_<)

先読み絡みで言うと、交渉中に思わぬ横やりが入って本筋から脱線して戻せなくなったり、予想外の事を聞かれて答えに詰まって右往左往なんて事もあったりするので、相手の調査だけでなく、交渉自体をどう進めるかや、相手からの来るかもしれない質問への回答とかも、可能なら自分なりに少しはシュミレーションしておきたいところですな。
そういえば以前勤めていた会社の営業部の人達は、営業マン役とお客さん役に分かれてロールプレイングで実際の営業トークを毎日シュミレーションしていたのを思い出しました。いろいろなシナリオを想定して準備しておくことで、本番の交渉で慌てず対応できるのかなぁと。

本の例にもあったように、魚がいない場所に釣り糸たらしても魚は永久に釣れないので、事前にちゃんとアタリをつける事、つまり先読み能力(=相手調査力)が大切なんでしょうね。

困る質問には”逆質問”で乗り切る

”逆質問”は、相手をはぐらかす上でとても効果的であることを知っておくと便利である。知っているだけでなく、実際に使ってみよう。
~~~
「高い給料を約束すれば、いい人材は集まってきますか?」
「なるほど、それはいい質問ですね。ところで、あなたは集まると思いますか?」
「先生、ビジネスでは、努力と幸運のどちらが大切ですか?」
「それは、興味深い質問ですね。ところで、あなたはどちらが大切だと思います?」
~~~
このように”逆質問”を投げ返すと、相手はまさか自分が質問されるとは思ってないから、あわてるばかりでうまく答えられない。
相手が困っているうちに、自分の頭をフル回転させて、自分の答えをまとめるのは、それほど難しくない。

出ました。ブラック交渉術(笑)正攻法ではないちょっとトリッキーめやつですね。
でも、こんな手もあるんだなと、自分が即答できないような質問の場合は、返答に困って、う~んと考え込んで相手を待たすよりも、この逆質問を使って、相手にその質問を投げかけて、相手が返答する間に自分の考えをまとめたり、相手の回答を参考に自分の考えをまとめるというのも、確かに場面によっては有効なのかもしれませんね。
自分が即答できないような質問を受けた場合には、今度試してみようかな(笑)

相手のメンツをつぶすと交渉もつぶれる

こちらが望むようなことを相手にさせたいとき、頼みごとをしたり、説明をしたり、交渉したりするのが一般的である。しかし、そういう努力を一切しなくとも、ただ落ち着いて”質問”するだけで事がすんでしまうケースも、かなりある。
~~~
たとえば、家の前に隣人の車が停めてあって、邪魔であるとする。
このとき、すぐに隣人の自宅に怒鳴り込んで、「どういうつもりなんだ?」とすごんでみたり、「さっさとどけてくれ」と頼んだりするのは愚かな方法である。
このようなケースでは、何気ないそぶりで次のよう質問するだけで十分である。
「〇〇さん、何時ごろまで、ここに停めておかれますか?」
たいていの人は、こう質問するだけで、車をどけてくれる。余計な説明も、交渉も必要ない。
~~~
質問は、相手自身に、気づかせ、悟らせることができる。こちらからは、押しつけがましいことを全然していないので、相手もそれを受け入れやすい。
~~~
頼んだり、説明したり、指導したりするのではなく、むしろさらりと質問だけですませる方法も、交渉には必要な知識だといえよう。

あー、これはそんなに考えた事のない交渉テクニックでした。
確かに相手に直接頼みごとや命令口調の言い方、例えば「早くあの書類を準備して」「他のもっとよいやり方を探して」「コーヒーを買ってきて」というような言い方は、必要なケースもあるかもですが、ちょっと押しつけがましかったり、命令的だったりで、相手のメンツをつぶしてしまうようなケースもあるわけです。
そんな時は、質問する言い方に変えれば、それだけで相手にこちらの意図をそれとなく気づかせて、相手のメンツをつぶすことなく、相手にこちらの意図通りに動いてもらえるケースが多々あるということです。
例えば、上記の命令口調の言い方も、下記のような質問系の言い方に変えればOKですよ、と。
「あの書類はいつまでに準備してもらえそうですか?」「何か他のやり方とかは検討できるのかな?」「コーヒーってまだあったっけ?」みたいな。
こう見ると、伝えたい事は同じでも、質問系の言い方にするだけで、すごくソフトな印象になるし、押しつけがましくもなく、それでいて相手に自分の意図をそれとなく伝える事ができそうです。
これは、かなり良いかもですな。
僕も押しつけがましい事はするのもされるのも好きではないので、このテクニックは交渉を円滑に進めるうえで、とても便利で役に立ちそうだな、と思いました。
まぁこれまでも角が立たないように無意識でこういう質問系で相手に気付かせるというテクニックはやってきてたかもしれませんけど、これからは確信犯的に使っちゃうかもしれないですね(笑)

yossy的まとめ

”「人たらし」のブラック交渉術”には、上記で紹介したような心理学を活用した対人の交渉術のテクニック・ノウハウが合計62エピソード掲載されていて、とても興味深くて、実用的な内容でした。
意識すれば、仕事やプライベートですぐに使える便利な交渉術があるので、先にも述べましたが、特にお客さんや人との接触機会・交渉機会が多いような仕事をされている方(営業マンとか)には、特におすすめの書籍だと思います(^_^.)
あと、人間関係にお困りの人とかでも、本書で紹介されているようなテクニックを意識して使うようにすれば、今までの人間関係の円滑化・改善に役立つんじゃないかと思いますよ。

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岐阜県美濃加茂市のyossy(よっしー)
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岐阜県美濃加茂市在住。1979年2月生まれ。♂。
趣味はギター・読書・グルメ散策など。
2015年2月から自分への備忘録・雑記としてブログを始めました。
身の回りの出来事・思った事・少しは他の誰かに役立つかもしれない情報などをフリーテーマで書き綴っています。
クレオフーガで気まぐれに自作した音楽をアップしてたりします。

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